STUDI KASUS : MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ( TUGAS 5 )
NAMA : APRILIA MOEHNIKASARI
KELAS : 3EA27
NPM : 19211332
MATA KULIAH : PERILAKU KONSUMEN
DOSEN : TOMY ADI S. SE
UNIVERSITAS GUNADARMA
BAB I
PENDAHULUAN
.
Konsumen adalah setiap
orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik
bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk
hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk
tersebut untuk dijual kembali, maka dia disebut pengecer atau distributor.
Pada masa sekarang ini bukan suatu rahasia lagi bahwa sebenarnya
konsumen adalah raja sebenarnya, oleh karena itu produsen yang memiliki
prinsip holistic marketing sudah seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak konsumen
.
Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.
.
Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.
.
Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan.
Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan.
.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah :
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah :
.
- 1. Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhinya, yaitu :
- Pengaruh lingkungan
terdiri dari budaya, kelas sosial,
keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah
memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu
dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam
lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi
oleh keempat faktor tersebut diatas.
- Perbedaan dan pengaruh individu
terdiri dari motivasi dan keterlibatan,
pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan
individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan
serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas
pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
- Proses psikologis
terdiri dari pengolahan informasi,
pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut
menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut
mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.
.
- 2. Menurut Kotler dan Armstrong (1996) terdapat dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.
- Faktor eksternal
Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy,
dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang
memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku
konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam
pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah
laku.
- Faktor internal
Faktor-faktor yang termasuk ke dalam
faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup,
kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku
manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.
.
.
.
Pendekatan Perilaku Konsumen
.
.
Pendekatan Perilaku Konsumen
.
Pendekatan perilaku konsumen terdiri dari 2 bagian yaitu :
Pendekatan perilaku konsumen terdiri dari 2 bagian yaitu :
- Pendekatan Kardinal atau Cardinal Approach
Menurut pendekatan kardinal kepuasan seorang konsumen diukur dengan satuan kepuasan (misalnya: uang). Setiap tambahan satu unit
barang yang dikonsumsi akan menambah kepuasan yang diperoleh konsumen
tersebut dalam jumlah tertentu. Semakin besar jumlah barang yang dapat
dikonsumsi maka semakin tinggi tingkat kepuasannya. Konsumen yang
rasional akan berusaha untuk memaksimalkan kepuasannya pada tingkat
pendapatan yang dimilikinya. Besarnya nilai kepuasan akan sangat
bergantung pada individu (konsumen) yang bersangkutan. Konsumen dapat
mencapai kondisi equilibrium atau mencapai kepuasan yang maksimum
apabila dalam membelanjakan pendapatannya mencapai kepuasan yang sama
pada berbagai barang. Tingkat kepuasan konsumen terdiri dari dua konsep
yaitu kepuasan total (total utility) dan kepuasan tambahan (marginal
utility). Kepuasan total adalah kepuasan menyeluruh yang diterima oleh
individu dari mengkonsumsi sejumlah barang atau jasa. Sedangkan kepuasan
tambahan adalah perubahan total per unit dengan adanya perubahan jumlah
barang atau jasa yang dikonsumsiAsumsi dari pendekatan ini adalah
sebagai berikut:
.
1. Konsumen rasional, artinya konsumen bertujuan memaksimalkan kepuasannya dengan batasan pendapatannya.
2. Berlaku hukum Diminishing
marginal utility, artinya yaitu besarnya kepuasan marginal akan selalu
menurun dengan bertambahnya jumlah barang yang dikonsumsi secara terus
menerus.
3. Pendapatan konsumen tetap yang
artinya untuk memenuhi kepuasan kebutuhan konsumen dituntut untuk
mempunyai pekerjaan yang tetap supaya pendapatan mereka tetap jika salah
satu barang di dalam pendekatan kardinal harganya melonjak.
4. Uang mempunyai nilai subyektif yang
tetap yang artinya uang merupakan ukuran dari tingkat kepuasan di dalam
pendekatan kardinal semakin banyak konsumen mempunyai uang maka semakin
banyak mereka dapat memenuhi kebutuhan mereka..
5. Total utility adalah additive dan
independent. Additive artinya daya guna dari sekumpulan barang
adalah fungsi dari kuantitas masing-masing barang yang dikonsumsi.
Sedangkan independent berarti bahwa daya guna X1 tidak dipengaruhi oleh
tindakan mengkonsumsi barang X2, X3, X4 …. Xn dan sebaliknya.
.
- Pendekatan Ordinal atau Ordinal Approach
Dalam Pendekatan Ordinal daya guna
suatu barang tidak perlu diukur, cukup untuk diketahui dan konsumen
mampu membuat urutan tinggi rendahnya daya guna yang diperoleh dari
mengkonsumsi sekelompok barang. Pendekatan yang dipakai dalam teori
ordinal adalah indefference curve, yaitu kurva yang menunjukkan
kombinasi 2 (dua) macam barang konsumsi yang memberikan tingkat
kepuasan sama. Asumsi dari pendekatan ini adalah:
- Konsumen rasional artinya konsumen bertujuan memaksimalkan kepuasannya dengan batasan pendapatannya.
- Konsumen mempunyai pola preferensi terhadap barang yang disusun berdasarkan urutan besar kecilnya daya guna yang artinya konsumen melihat barang dari segi kegunaannya.
- Konsumen mempunyai sejumlah uang tertentu artinya konsumen harus mempunyai uang untuk memenuhi kebutuhannya.
- Konsumen selalu berusaha mencapai kepuasan maksimum artinya konsumen harus berusaha semaksimal mungkin walaupun hanya mempunyai uang terbatas untuk memenuhi kebtuhan mereka.
- Konsumen konsisten, artinya bila barang A lebih dipilih daripada B karena A lebih disukai daripada B, tidak berlaku sebaliknya
- Berlaku hukum transitif, artinya bila A lebih disukai daripada B dan B lebih disukai daripada C, maka A lebih disukai daripada C
.
- Persamaan Kardinal dan Ordinal:
Persamaan kardinal dan ordinal yaitu
sama-sama menjelaskan tindakan konsumen dalam mengkonsumsi barang-barang
yang harganya tertentu dengan pendapatan konsumen yang tertentu pula
agar konsumen mencapai tujuannya (maximum utility)
.
- Perbedaan kardinal dan Odinal :
Pandangan antara besarnya utility
menganggap bahwa besarnya utiliti dapat dinyatakan dalam angka atau
bilangan.. Sedangkan analisis ordinal besarnya utility dapat
dinyatakan.dalam bilangan atau angka. Analisis kardinal mengunakan alat
analisis yang dinamakan marginal utiliy(pendekatan marginal). Sedangkan
analisis ordinal menggunakan analisis indifferent curve atau kurva
kepuasan sama .
.
Terkait dengan perilaku konsumen, maka terkait pula dengan prinsip 5W+1H:
- Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ?
- What : Berupa apa barang/jasa tersebut ?
- Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ?
- When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ?
- Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ?
- How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ?
Menurut Vincent Gasperz , terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi dan ekspektasi konsumen yaitu :
A. Kebutuhan dan Keinginan
B. Pengalaman masa lalu
C. Pengalam dari teman
D. Komunikasi iklan dan pemasaran
.
Persepsi Konsumen
Persepsi Konsumen
Sebelum Membeli:
1. Image dan nama merk perusahaan
2. Pengalaman sebelumnya
3. Opini dari teman
4. Reputasi took/tempat penjualan
5. Publikasi hasil-hasil pengujian produk
6. Harga
.
Saat Membeli:
1. Spesiifikasi performansi
2. Komentar dari penjual produk
3.Kondisi atau persyaratan jaminan
4. Kebijakan perbaikan dan pelayanan
5. Program pendukung
6. Harga
.
Setelah Membeli:
Setelah Membeli:
1. Kemudahan penggunaan
2. Penanganan, perbaikan, pengaduan, jaminan
3. suku cadang
4. Efektivitas pelayanan purna jual
5. Keandalan
6. Performansi Komparatif
.
1. Karakteristik Produk yang Diinginkan Konsumen
Konsumen biasanya menginginkan
produk yang memiliki karakteristik lebih murah,lebih cepat, dan lebih
baik. Karakteristik lebih murah berkaitan dengan biaya produksi suatu
produk. Artinya jika produsen bisa menghasilkan produk yang lebih murah,
maka konsumen akan lebih tertarik karena factor harga merupakan
pertimbangan paling penting bagi konsumen dalam melakukan pembelian.
Biasanya produk yang lebih murah lebih diinginkan oleh konsumen
dibandingkan dibandingkan produk yang sama dengan harga yang lebih
mahal.
Karakteristik lebih cepat berhubungan dengan waktu. Artinya konsumen menginginkan produk yang mudah sidapat serta ada dimana saja. Jadi konsumen tidak perlu repot pergi jauh-jauh hanay untuk mendapatkan suatu produk.
Karakteristik lebih baik berkaitan dengan kualitas produk. Kualitas merupakan faktor yang cukup berperan dalam pengambilan keputusan pembellian. Produk dengan kualitas yang lebih baik lebih diinginkan oleh konsumen dibandingkan produk yang sama dengan kualitas yang lebih jelek.
Karakteristik lebih cepat berhubungan dengan waktu. Artinya konsumen menginginkan produk yang mudah sidapat serta ada dimana saja. Jadi konsumen tidak perlu repot pergi jauh-jauh hanay untuk mendapatkan suatu produk.
Karakteristik lebih baik berkaitan dengan kualitas produk. Kualitas merupakan faktor yang cukup berperan dalam pengambilan keputusan pembellian. Produk dengan kualitas yang lebih baik lebih diinginkan oleh konsumen dibandingkan produk yang sama dengan kualitas yang lebih jelek.
.
2. Pengeluaran untuk konsumsi
2. Pengeluaran untuk konsumsi
Besar kecilnya konsumsi yang
dilakukan oleh konsumen (perilaku konsumen) tergantung dari
faktor-faktor sebagai berikut :
a) Selera (taste)
Selera adalah keinginan yang muncul dari
dalam hati seseorang karena adanya daya tarik/rangsangan terhadap suatu
benda atau jasa dan sangat sipengaruhi oleh psikologis konsumen
b) Tingkat Pendapatan
Besar-kecilnya tingkat pendapatan yang
diterima oleh seseorang juga sangat berpengaruh terhadap besar-kecilnya
pengeluaran untuk konsumsi.
c) Kebiasaan dan sikap hidup
Hal ini menyangkut perilaku yang sering
muncul dan dilakukan oleh konsumen, misalnya hidup hemat atau sebaliknya
hidup senang atau boros.
d) Lingkungan tempat tinggal
Manusia hidup selalu beradaptasi atau
dipengaruhi oleh keadaan lingkungannya sehingga pola konsumsipun dapat
dipengaruhi oleh lingkungan.
e) Alur distribusi
Pengadaan jumlah barang di suatu tempat
tergantung dari alat distribusi yang digunakan. Semakin baik alat
transportasi yang digunakan dan semakin besar pula pengeluaran yang
digunakan untuk konsumsi.
.
.
BAB II
PEMBAHASAN (STUDI KASUS)
.
Ada beberapa studi kasus perilaku konsumen yang terjadi di kehidupan sehari-hari. Berikut ini adalah contohnya:
.
Kasus Perilaku Konsumen
1. PERILAKU KONSUMEN INDUSTRI TELEKOMUNIKASI
Mengganti nomor dan hand phone
(HP) sudah menjadi hal biasa. Alasannya bisa bermacam-macam. Untuk HP,
pergantian dilakukan karena alasan hilang atau sekadar ingin mengganti
model baru agar bisa dikatakan canggih. Sedangkan pergantian nomor, bisa
karena ingin sekadar menelpon lebih hemat. Mengingat, di beberapa
outlet penjualan harga nomor perdana lebih murah di bandingkan harga isi
ulang untuk nilai pulsa yang sama.
Perilaku konsumen di industri
telekomunikasi ini memang menarik untuk dipahami. Karena industri ini
memiliki nilai pasar yang sangat besar. Pemain yang terlibat di industri
ini pun terbilang banyak. Mulai dari operator telekomunikasi,
perusahaan penyedia HP, sampai dengan outlet yang jumlahnya sangat
banyak. Untuk itu, mengetahui bagaimana sebenarnya perilaku konsumen
dalam industri ini sangat penting. Misalnya dengan mengetahui alasan
sebenarnya konsumen mengganti HP. Atau berapa rata-rata konsumen
mengalokasikan dananya untuk pembelian pulsa. Dan juga, banyak hal
lainnyayang diperlukan untuk membuat strategi yang lebih ampuh agar
dapat memenangi pertarungan yang semakin ketat.
Dalam Indonesian Consumer
Profile (ICP) 2008 dengan responden SES A dan B, terlihat bahwa 23,3%
(tertinggi) responden mengganti HP sebanyak 2 kali sejak pertama kali
memiliki.Yang menarik, sebesar 14,4% responden mengganti HP-nya sebanyak
lebih dari 5 kali. Sebuah fenomena yang menarik.
Lalu, apa alasannya? Responden (46,7%, tertinggi) mengakui bila pergantian HP dilakukan dengan alasan ingin mengganti model baru.Yang menarik, mayoritas responden (92,6%) ingin mengganti HP model baru dengan melakukan pembelian HP bekas, bukan HP baru.
Lalu, apa alasannya? Responden (46,7%, tertinggi) mengakui bila pergantian HP dilakukan dengan alasan ingin mengganti model baru.Yang menarik, mayoritas responden (92,6%) ingin mengganti HP model baru dengan melakukan pembelian HP bekas, bukan HP baru.
Untuk pulsa isi ulang, sebesar
97,6 persen responden melakuan pengisian di Outlet. Hal ini sangat
wajar, karena kemudahan akses. Dimana lokasi outlet sangat mudah ditemui
dimana-mana. Tentunya, akan banyak sekali perilaku konsumen di industri
ini yang menarik untuk diketahui. Lebih detail, kita dapat menemukannya
dalam ICP 2008 yang memang memuat perilaku konsumen dalam industri ini.
Dengan begitu, maka kita akan memiliki modal besar untuk menjadi
pemenang di industri telekomunikasi yang memiliki nilai pasar sangat
menggiurkan
.
2. PERMINTAAN ELPIJI 3 Kg NAIK 25%
Alih Konsumsi Terjadi pada Masyarakat Kelas Menengah
Bandung, Kompas – Permintaan elpiji
tabung 3kilogram melonjak hingga 25% setelah pemerintah resmi menaikan
harga elpiji 12 kilogram sejak dua pekan lalu. Peralihan konsumsi elpiji
ari masyarakat itu dikhawatirkan menyebakan kelangkaan elpiji 3
kilogram.
Dani Romdoni, Pengelola PT Subur Abadi,
sub-agen elpiji 3 kg di jalan Emong, Kota Bandung, Senin (19/10),
mengatakan, lonjakan permintaan elpiji tabung 3 kg terjadi selama
sepekan terakhir terakhir tak lama setelah dinaikannya harga elpiji 12
kg. “Biasanya saya mendapat pasokan 700 tabung elpiji 3 kg, namun
permintaan sudah mencapai 900 tabung, bahkan lebih. karena itu, saya
berinisiatif untuk menambah jumlah pasokan elpiji dari stasiun pengisian
dan pengangkutan bulk elpiji”, ujarnya.
Senin kemarin, Dani menambah stik elpiji 3
kg dua kali lipat dari kondisi normal menjadi 1400 tabung. Namun,
jumlah itu belu bisa memenuhi permintaan masyarakat. Pemilik PT Permika
Prima Arta di jalan Laswi, Kota Bandung, Erik Heriana Suherman ,
mengatakan hal serupa. “Selama ini kami menyuplaike berbagai pangkalan
dan melayani pembelian ritel. Sejak kebijakan kenaikan harga elpiji 12
kg, permintaan elpiji 3 kg naik cukup signifikan,” katanya.
Dalam kondisi normal, pihaknya menjual 1200-1500 tabug elpiji 3 kg baik di tingkat agen maupun eceran. Akan tetapai, ia selalu mencadangkan 500 tabung. Kondisi saat ini memaksanya menjual pula elpiji cadangan. Kini PT Permika menjual 2000-2500 tabung per hari. Elpiji ukuran 3 kg seharga Rp. 13.000 per tabung pada tingkat ritel dan Rp. 11.800 per tabung untuk pangkalan. Meski demikian, sebagian pengecer mulai menaikan harga eceran elpiji 3 kg menjadi Rp. 14.000-Rp. 15.000 per tabung.
Dalam kondisi normal, pihaknya menjual 1200-1500 tabug elpiji 3 kg baik di tingkat agen maupun eceran. Akan tetapai, ia selalu mencadangkan 500 tabung. Kondisi saat ini memaksanya menjual pula elpiji cadangan. Kini PT Permika menjual 2000-2500 tabung per hari. Elpiji ukuran 3 kg seharga Rp. 13.000 per tabung pada tingkat ritel dan Rp. 11.800 per tabung untuk pangkalan. Meski demikian, sebagian pengecer mulai menaikan harga eceran elpiji 3 kg menjadi Rp. 14.000-Rp. 15.000 per tabung.
.
Alih Konsumsi
Alih Konsumsi
Ketua Himpunan Swasta Nasional Minyak dan
Ga DPC Bandung-Sumedang Sjahlan Idris mengatakan, lonjakan permintaan
itu karena adanya alih konsumsi pada masyarkat golongan menengah yang
selama ini menggunakan elpiji 12 kg. “Seharusnya elpiji 3 kg itu
ditujukan bagi masyarakat menengah ke bawah yang tergena program
konversi minyak tanah ke gas. Tapi, kini agen makin menjamur dan
masyarakat menengah ke atas pun bisa memanfaatkan subsidi elpiji 3 kg
tersebut,” kata Idris
Kondisi itu diperparah kebijakan
Pertamina yang memberikan peluang kepada siapa pun untuk menjadi agen
elpiji 3 kg dengan ketentun mampu membeli 10.000 tabung senilai Rp 1
miliar. “Padahal, ketentuan awal menyebutkan bahwa yang bisa menjadi
agen elpiji bersubsidi ialah bekas agen minyak tanah yang pekerjaannya
menjadi tersisih akbat kebijakan konversi,” ujarnya.
Sumber : KOMPAS, SELASA, 20 OKTOBER 2009
.
.
.
BAB III
PENUTUP
.
KESIMPULAN
Jika dilihat dari perilaku
konsumen yang telah dianalisa diatas, didapat kesimpulan bahwa konsumen
mempunyai sifat menginginkan segala sesuatu yang cenderung instan dan
serba cepat, baik dalam mengakses informasi, membeli dan menjual barang,
atau bahkan mencari hiburan. selain itu kebanyakan dari konsumen lebih
peduli akan trend atau gaya hidup dari pada kebutuhan. Intinya kebutuhan
dan keinginan konsumen terhadap suatu barang di pengaruhi oleh keadaaan
sekitar
.
SARAN
Jangan mudah terpengaruh sekitar,
telitilah sebeum membeli, apakah barang yang akan kita beli itu termasuk
kebutuhan atau keinginan. Jika itu kebutuhan maka telaah lagi,
kebutuhan jangka panjang atau jangka pendek. Selain itu kurangi
pembelian barang yang dirasa kurang perlu untuk menekan angka
pengeluaran dan menjauhkan kita dari hal-hal yang berbau konsumtif.
.
REFERENSI
- http://id.wikipedia.org/wiki/Konsumen
- http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
- http://www.anneahira.com/artikel-umum/perilaku-konsumen.html
- http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/04/perilaku-konsumen-dan-produse/
- http://irwan.ndaru.staff.gunadarma.ac.id/BAB+II+TINJAUAN+PUSTAKA+PHK.doc
- http://softskillperilakukonsumen.blogspot.com
- http://organisasi.org/perilaku-konsumen-ringkasan-rangkuman-resume-mata-kuliah-ekonomi-manajemen
Tidak ada komentar:
Posting Komentar